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第二节 倾听是与人沟通的另一种智慧
在谈判中，双方都十分注意收集对方的情报，争取了解更多关于对手的信息。其实，还有一种更为简单直接的方式可以了解对方，那就是倾听。适时地倾听对方，可以使你保持清醒的头脑，根据自己掌握的资料进行分析判断，进而了解对方的真实意图。专注地倾听别人讲话，还可以改善双方的关系。它可以使对方对你产生依赖和好感，本来固执的内心会变得宽容许多，利于协议的达成。
倾听一样具有说服力
美国有家餐厅要进行内部装修，想选一种较为安全的涂料。有几家涂料公司提供了样品性能，以供餐厅选择。餐厅老板经过和员工的研究后，打算请他们都来进行阐述自己产品后，再做最后的决定。其中有家公司的业务代表正好患有严重感冒，说话很费力气只能由餐厅老板代为给大家介绍产品的性能特点，餐厅经理及员工纷纷发表自己的意见，也是老板一一代为解答。而涂料公司的业务员只是在旁边报以微笑来表达谢意，但是却博得了大家的好感。
会谈结束后，餐厅与这位因感冒不能说话的业务员签订了协议，这是他唯一一场不需要说话就成功的谈判。如果他当时没有恰好生病，有可能也拿不到这个订单。因为他平时在谈判的时候，都是按照和别人一样的方式进行交谈，并不觉得倾听可以比头头是道的说明更有成效。